Funky Flywheels Show – der Podcast für B2B SaaS- & AI-Founder zwischen 1–10 Mio. ARR. · Björn W. Schäfer | Entrepreneur, Business Angel & Book Author

Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen tun kannst - EP 139 | Classics mit Jan-Erik Jank

·45 min·2 clips

Before solution space, you need problem awareness: is there a problem and will anyone pay to change it?

Die Folge startet mit der Beobachtung, dass Recording und Transkriptanalyse die Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr deutlich verbessert haben. Statt einzelner Audits lassen sich heute 10 bis 20 Transkripte parallel prüfen, sodass innerhalb von Minuten sichtbar wird, wie gut der aktuelle Sales-Prozess ist. Discovery Calls dauern laut Intro meist 30 bis 45 Minuten und stehen am Anfang jedes strukturierten Sales-Prozesses. Gleichzeitig wirken sie in 7 von 10 Fällen noch schwach: Ein Sales-Anteil von 70 bis 80 Prozent, wenig Gesprächsstruktur und viele Features, nach denen niemand gefragt hat. Eine konkrete Anekdote macht das greifbar: Ein Call wurde in einem Tool nicht einmal als Discovery Call erkannt, weil der Sales-Anteil zu hoch war. Genau daran hängt die Kernthese der Folge. Discovery ist ein messbarer Hebel für besseres Kundenverständnis, kürzere Sales Cycles und höhere Conversion Rates. In der Mitte geht es um die Frage, ob und wie man ein Problem quantifizierbar oder messbar machen kann. Jan-Erik bestätigt, dass manche Trainer Angst vor solchen Fragen haben, weil Kunden oft selbst noch keine Antwort haben. Seine Antwort ist klar: Dann muss die Frage erst recht gestellt werden, damit der Kunde morgen eine hat. Außerdem betont er, dass jede Firma ihre eigene Wohlfühl-Formulierung finden kann. Es gibt nicht den einen vorgeschriebenen Satz, sondern einen Stil, der zur eigenen Gesprächsführung passt. Zwischendrin gibt es einen kurzen Hinweis auf das GTM-Event Revenue Royale in Berlin mit Funky Bond, bevor die Folge wieder bei der praktischen Discovery-Arbeit landet. Insgesamt ist es ein Gespräch über konkrete Sales-Praxis, nicht über Theorie.

As heard by us

A practical reset for discovery calls that are too often mistaken for demos.

Discovery Calls erscheinen hier als der erste echte Haertetest eines strukturierten Sales-Prozesses: Entscheidend ist, wie viel die Sales-Reps sprechen, welche Fragen den Business-Pain wirklich freilegen und wie schnell sich per Call-Recording erkennen laesst, ob der Ablauf…

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Why you'd press play

When your discovery call sounds more like a demo than a discovery call.

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